一、为什么“定价”才是出海 App 的生死线？

很多团队在出海时把精力放在：

• 功能

• 技术

• 投放

• ASO

却忽略了一个最致命的变量：

定价模型一旦选错，后面做得越好，死得越快。

你会遇到三种典型悲剧：

1. 用户很多，但永远不赚钱

2. 转化率极低，广告怎么投都不回本

3. 用户骂你贵，但你一降价就亏

这不是执行问题，是定价结构错了。

二、先给你一个结论（非常重要）

定价不是“收多少钱”，而是“你向谁收费、为哪一刻的价值收费”。

海外 App 的主流定价模型只有 3 种：

1. 订阅制（Subscription）

2. 一次性买断（One-time Purchase）

3. 混合制（Freemium / Hybrid）

没有对错，只有是否匹配你的产品形态。

三、订阅制：为什么它是海外市场的“默认答案”？

订阅制的本质

把“持续价值”打包出售。

用户不是为功能付费，而是为：

• 持续使用权

• 持续更新

• 持续省时间 / 省精力

什么 App 适合订阅？

满足 3 个条件之一即可：

• 高频使用（每天 / 每周）

• 持续产生结果（数据、内容、效率）

• 成本随使用增加（AI、算力、API）

典型例子：

• AI 工具

• 视频 / 图片处理

• 健身 / 学习

• 财务 / 数据类 App

订阅制的 3 个关键参数

① 定价锚点（Price Anchor）

• 月付：$4.99 – $14.99

• 年付：月均 × 6–8

不要太便宜，海外用户对“便宜=不专业”非常敏感。

② 免费试用（Free Trial）

• 3 天 / 7 天效果最好

• 必须让用户在试用期内感知核心价值

试用期 ≠ 体验期
试用期 = 制造“不想失去”

③ 取消成本（心理层）

• 历史记录

• 个人配置

• 使用习惯

让用户觉得：

“取消不是省钱，是放弃已经拥有的东西。”

四、一次性买断：什么时候它反而更赚钱？

买断制的本质

为“一次性结果”付费。

不是长期陪伴，而是：

• 解决一个明确问题

• 用完即走

• 不依赖持续更新

适合买断的产品类型

• 工具型（Converter / Scanner）

• 离线功能

• 专业小工具

• 硬件配套 App

买断制的 3 个风险

1. LTV 天花板极低

2. 无法支撑广告放量

3. 需要不断找新用户

所以现实中：

纯买断制，越来越少见。

五、混合制：现在赚钱最多的“现实解法”

混合制的典型结构

免费功能（基础）
↓
付费解锁（高级）
↓
订阅 or 一次性

最常见的 3 种混合模型

1️⃣ Freemium + 订阅（最主流）

• 免费使用

• 高级功能订阅

适合：
AI、效率、内容类 App

2️⃣ 一次性解锁 + 订阅增值

• 买断基础

• 订阅高级服务

适合：
工具 + AI / 云服务

3️⃣ Credits 点数制（AI 特别好用）

• 免费送少量点数

• 用完再买

极易理解，转化极高。

六、海外用户真正关心的 5 个定价细节

① 是否清晰

• 一眼看懂

• 不玩文字游戏

② 是否公平

• 不同价格是否有理由

• 年付是否真的划算

③ 是否可控

• 能否随时取消

• 是否提前提醒扣费

④ 是否“值”

• 有没有明确结果

• 有没有对比参照

⑤ 是否尊重用户

• 不强制

• 不隐藏

• 不欺骗

海外市场对“套路定价”容忍度极低。

七、一个可直接照抄的定价测试路径

第一步：不要纠结“最优价格”

你要找的是：

“不会被用户骂，又能跑通模型的价格”

第二步：同时测试 2–3 档

• 月付

• 年付

• 一种促销

第三步：看这 3 个指标

• 付费转化率

• 留存

• LTV / CPI

不要只看转化率，低价高转化可能更亏。

八、一句非常残酷但真实的话

定价，本质是你对用户价值的自信程度。

• 不敢收费，说明你自己都不信

• 乱收费，说明你没想清楚价值

• 能稳定收费，说明你真的解决了问题

九、结尾总结（核心记住）

• 定价不是财务问题，是产品问题

• 模型选错，后面全是无效努力

• 海外市场，订阅 + 混合是长期答案